Análisis sobre la internacionalización de empresas.

Situación inicial 

Supongamos que hace algunos años iniciamos un negocio que manufactura y comercializa productos perecederos, por ejemplo.

En esos años, de duro esfuerzo, nos ha ido bien, llegando a colocar nuestros productos en los stock-line de grandes supermercados españoles.

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Hemos oído rumores sobre competidores del sector que han redirigido su cuota, en gran parte, a ventas en el extranjero, y que a estos competidores les va bien, en general.

De repente, nosotros comenzamos a notar las causas que llevaron a esos competidores a buscar otros mercados fuera de España.

Nuestros queridos clientes, algunos muy importantes, nos dan un portazo cariñoso alegando que no pueden seguir comprándonos el producto a los precios de siempre.

A esto, nosotros, replicamos que estamos en márgenes mínimos y no podemos bajar más los precios. Además reivindicamos que siempre hemos mantenido unos estándares de calidad que otros no tienen, y eso debe tener un público fiel.

En consecuencia, comenzamos a perder cuota de mercado y entramos en pérdidas al final del ejercicio económico.

Hemos sido una empresa tradicional que ha generado negocio con las empresas locales desde hace tiempo y hasta llega nuestro conocimiento.

La reflexión

Ante los tiempos difíciles que se presentan, nos vienen a la cabeza esos rumores de competidores que habían ganado cuota de venta en otros países.

Es en este momento, cuando nos vienen miles de preguntas y ciertos miedos, ya que empezamos a escuchar experiencias que no resultan comunes en nuestro día a día.

¿Cómo voy a vender fuera de España de la noche a la mañana? ¿Es mi empresa tan potente y bien organizada como para salir al extranjero y triunfar? ¿Cómo puedo saber dónde interesan mis productos y cómo introducirlos en puntos de venta de dicho lugar?

El desconocimiento nos trae incertidumbre, lo cual genera desconfianza, por falta de control sobre todo lo que hemos construido con tanto esfuerzo.

Toma de decisiones

Tras pensarlo detenidamente, todo indica que nos vamos a dejar llevar por las tendencias y nos vamos a arriesgar. Pero quien arriesga con información, arriesga menos.

Obviamente, lo primero que valoramos es nuestro esquema DAFO:

  • Fortalezas: producto artesanal, denominación de origen, certificados de calidad, economías de escala con bajos costes unitarios, red logística eficiente, etc.
  • Oportunidades: mercados emergentes con gran demanda, países con arancel cero, escasez de nuestro tipo de producto en ciertas zonas geográficas, etc.
  • Debilidades: carencia de experiencia internacional, desconocimiento de idiomas, desconocimiento de tratados de comercio, idiomas, empresa desconocida en el extranjero, recursos de la empresa.
  • Amenazas: leyes de origen y destino, situación geopolítica, conflictos, gran competencia en destino, productos sustitutivos, integración vertical de distribuidores locales, etc.

Una vez analizado nuestro DAFO, vemos que puntos son más relevantes para nosotros y decidimos centrar nuestros esfuerzos en ellos para definir la mejor estrategia.

¿Mejor sólo o acompañado?

Es un punto vital la decisión de cómo entrar en un mercado nuevo. 

Cuando se trata de otro mercado diferente al nuestro a nivel geográfico, demográfico y cultural, muchas empresas recurren a otros profesionales adaptados a dicho mercado como agentes, distribuidores locales u otros.

Está claro que, a veces, no es lo más deseado pero nuestros recursos no permiten ir más allá en la mayoría de estos casos, o no confiamos en nuestra capacidad para hacerlo por nuestra cuenta.

Ante esto, debemos plantear el concepto económico «problema del principal y agente», el cual nos viene a decir que, nuestro agente en destino tendrá, en la mayoría de los casos, intereses muy distintos a los nuestros. Por tanto nuestra atención debe estar puesta en sus movimientos para no romper con nuestros objetivos e, incluso, poder dañar nuestra marca.

Se han visto casos donde, el agente posee un volumen de ventas en destino muy elevado, contando nuestros productos y otros, seguramente, de competidores. Ante esta reflexión no tardamos en darnos cuenta de los problemas que pueden surgir.

Otra forma, bastante común, es la asistencia propia a ferias a través de la Cámara de Comercio o el ICEX, los cuales trabajan para darnos un soporte «asequible» en cuanto a proyección internacional.

En estas ferias, situamos un stand con nuestros productos y una persona con el «speech» bien aprendido, y básicamente hacemos contactos de forma tradicional.

Una vez generados los leads de venta, podemos decidir nuestra estrategia logística y buscar las mayores garantías para asegurar nuestra mercancía.

Muchos exportadores han experimentado las consecuencias de la «no protección» de nuestra mercancía para ahorrar costes. 

Algunas de estas pueden ser:  costes extra por bloqueo de mercancía en puerto, impago del montante por descontento con la mercancía, rotura de mercancía, entre otras.


Por tanto, algo aprendido de la experiencia es:

1 – Elige un método de pago seguro: ejemplo,  Crédito Documentario.

2 – Adquiere un seguro para tu mercancía. CESCE (público)

Estos consejos van destinados a primeras exportaciones, en general, ya que, una vez creada una relación comercial buena, se establecen patrones de confianza que permiten llegar a acuerdos más rentables para ambos.

Por último, pero no menos importante estos días, es el desarrollo de un Departamento de Marketing Internacional centrado en posicionar la marca en el extranjero:

  • Las Redes Sociales nos permiten crear perfiles de empresa donde dar a conocer nuestros productos y servicios y generar clientes de calidad.
  • Plataformas como Amazon permiten vender nuestros productos, llevando a cabo la plataforma toda la gestión de recogida y entrega al cliente, a cambio de un porcentaje sobre la venta (25% precio venta aprox.)
  • Una web potente y multi-idioma puede agilizar las ventas hasta el punto de recibir pedidos en la web por parte de los clientes, incluso con pago por adelantado.

Análisis sobre la internacionalización de empresas. Lokinn

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